Daydream Startup:創立飾品品牌,在瑪瑙與珍珠之間,她們是「用夢想養活自己」的藝術家

隨著年紀增長,發現除了穿搭以外,對飾品也變得格外著迷。

飾品是畫龍點睛的魔法,為平淡無奇的服裝增添亮點;讓精心打扮的裝束更添風采,不管簡單或複雜,只要一副夠強的飾品,就能讓你成為全場焦點。第一次遇到「繁生 Thrive」是在一個聖誕市集,成串的玉髓和瑪瑙,充滿讓人想一窺究竟的神秘色彩。

而這個手作飾品品牌的主理人瑾 Jin 和瑜 Yu 也非常有趣,聽她們妙語如珠分享創業歷程,就像欣賞她們的作品一樣充滿層層驚喜。

2017 年,繁生是從姊姊 Jin 開始,現在由妹妹 Yu 擔當行銷經理共同主理。

Jin 大學唸電影製作,畢業後做網路平面雜誌的美編,幫電影做一些雜工,後來去國外做過一年產品開發工作,和我們沒有不同,Jin 也落入社會常說的「文組悲歌」,苦熬幾年看不到希望,心一橫,就決定出來創業。

「不管怎麼做薪水就是兩萬八九,後來真的覺得受夠了,想把自己的三腳貓功夫結合在一起做自己喜歡的事情。」

繁生就和很多手作飾品品牌一樣,先從成本低、好取得的串珠起家。

但繁生採用了許多特殊的天然石材,像是:瑪瑙、玉髓等等,成本相對高昂,在還沒建立客群和手頭沒有資金的創業新手來說不會壓力嗎?

面對起初的動盪期,Jin 建議「搭配其他正職兼著做」,用其餘時間製作產品,雖然很辛苦,幾乎沒有休假,但維持住生活基本開銷,才有餘力跟人家談創業。

如果擔心東西賣不出去,那就堅持「不壓貨」原則,給客人一些優惠,也給自己一點喘息空間,全職投入以後,再準備少量現貨給客戶選擇。

「第一次去誠品市集,我只帶了展示品,客人只能現場下訂,給他免運,我做好再寄給他。」

直到串珠累積到穩定的銷售量,Jin 才開始在作品中加入金屬工藝。

金工聽起來很難,但因為開課普遍,很多正規課程供選擇,想入門反而不是太難的事。加上目前市場上大眾流行飾品的樣式,大多只需要用到簡單的金工技巧,不像是高端珠寶品牌有鑲嵌大顆寶石 … 等艱難的技術,不必和以前師傅訓練 20 幾年,相對快速能上手。

但也因為金工學習普遍,就要花更多時間磨練才能將作品端上檯面,即使是繁生,也是近一兩年才開市販售金工作品,顧好品質,才留得住顧客。

繁生的飾品很特別,圓形的玉石連接地將水晶層層串起,優雅又張揚,讓人看一眼就印象深刻。

也因為造型在台灣市場比較少見,起初需要時間培養顧客的美感,顧客可能會停下來看,但不一定會買,市集賣不好就繼續在網路上耕耘,一切都急不得。

話雖這樣說,但「市集」對小眾品牌來說依然是很不錯的開始。

多參加市集認識同行,彼此互相照顧,不同風格的同行會互相推薦客人。只是現在市集種類繁多,事先了解市集的風格與出席攤位很重要,避免花了場地費卻什麼都沒賣掉。但參加市集不代表銷量,市集的用意更像是和熟客培養感情、開拓新客源、讓更多人認識品牌。

「在市集看到我們之後,可能客人回家認真逛完官網就會下訂,也一種做口碑的方法。」

在這個網購當道的世代,網路銷售絕對是一個很重要也必須兼顧的通路。

除了市集和官網,繁生也有配合的寄售點。

關於洽談寄售點的方式,Jin 的作法很直接:看到喜歡的店就寫信詢問、在店內看到店長就直接遞名片:「起初大部分都被打槍。」,Jin 再度開朗的說。

「去找喜歡的攤主聊天或是自我推薦,

反正寫一封信又不用錢。」

目前有產品放在認識朋友的甜點店寄賣,因為人手不足,只能走佛系販售的路線,說是「展示間」更貼切。

除此之外,繁生也曾被邀請進百貨公司專櫃,但因為設櫃費太高,加上百貨公司全年無休的營業方式,必須聘請員工顧櫃,只能放棄。

所以 Jin 和 Yu 對於做生意的結論是:「人脈很重要,出外靠朋友。」

除了充滿特色的飾品,繁生的 IG 也好看,不只呈現品牌精神和產品故事,深度內容和流暢細膩的文字就像在看一本散文,是繁生鮮明的行銷風格。

只是說真的,在 Youtube 時代,大家已經很難專心聚焦文字,要怎麼吸引顧客願意看字?

Jin 老實說沒有方法,只能隨緣,唯一的重點是,一定要有「吸引人的圖片」,再搭配穿搭等能讓凡夫俗子輕易共鳴的內容。

「愛看的人一輩子都愛看,

不愛看的人就是不會看。」

除此之外,經營個人的社群也有幫助。

在繁生之前,Jin 就經常在個人帳號經常分享文字和文學,所以一開始會認識繁生的人,就是喜歡這種風格的人,客群對了,口味就對了。

開設工作坊,也是許多手作品牌開拓客源的管道之一。

但除了要花心力構想課程內容外,因為繁生的作品比較繁複,一堂課要花上五個小時,考量學員速率差異,只能開設四到六人的小班制,加上沒有自己的場地,每次都要拉行李箱到處跑,提早到現場備好環境。

林林總總算下來,扣掉租場地的成本、極度高昂的時間成本,失去很多潛在收入的管道,很難定期舉辦,頂多一年一期,講白一點,真的很難賺。

不過工作坊仍是打開人脈的極佳管道,走出與世隔絕的工作室,認識來自各行各業的人群;有些人覺得過程太辛苦,就會想回去用買的,也是開發隱藏訂單的機會。

雖然繁生的作品很有自己的風格,但保持品牌獨特性的同時,「市場」絕對是產出作品的重要考量,畢竟 Jin 和 Yu 也不是喝空氣就會飽的神仙,創業就是要賺錢,穩固之後再做天馬行空的藝術家夢。

「第一年覺得自己是藝術家,

現在就覺得要當商人。」

「飾品最重要的是要穿在身上,佩戴方便、能被看到,如果造型太奇特,市場就會比較侷限;除非你真的很有錢,賣不掉也沒關係,或是想參加工藝藝術珠寶的比賽。」

起初 Jin 也陷入風格與市場之間的掙扎,也遇過辛苦創作出很喜歡的作品,銷售量卻反應不佳的狀況,但現實來了也沒時間感性,只能試著用理性的方法解決。

尋找時下流行的趨勢去改變,推一些比較日常百搭的款式;換照片、下折扣、送公關品和網紅合作,每個產品都至少給它三個月時間發酵。

等待的期間可能發生奇蹟,像是有些商品推出半年乏人問津,但可能在後半年沒有下任何廣告時突然爆單;如果真的不行,就設個停損點,賣不掉就拆解、重組,推出新產品。

話說這樣說,但要在藝術家和商人之間拿捏平衡不容易,別說賣東西,光是「開發產品」的前期作業就讓 Jin 不只一次落入鬼打牆的狀態。

「去年失戀受到極大打擊雖然很多感想和心情,但無法把作品轉化成商品,雖然做藝術很難不參雜個人情緒,但就是要把它分開。」

「帳單來了,就要站起來了,

因為你不想又窮又單身。」

做藝術有關的工作,主理人的心理狀態很重要,現在 Jin 會固定進行心理諮商和前往精神科就診照顧好自己,就是照顧好事業。

「調整好自己,人才不會怪怪的。」,Jin 笑說。

整場訪都被 Jin 和 Yu 的一針見血的幽默逗笑,創業確實是甘苦談,但有時候就是因為被錢追著跑,反而能更用力的把自己推著向前走。創業不只是白日夢,當一個養得活自己的藝術家才是真的。

最後她們也給了同樣想走手作飾品品牌的人一些實用的建議 …。

作爲正在路上的人,想讓你知道…


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